Il arrive que les commerciaux se découragent et ne savent plus quoi faire lorsque la vente devient complexe. Ils deviennent inefficaces. Un chercheur en psychologie a alors inventé une méthode qui optimisera à coup sûr, les chances de mieux concrétiser une vente.
SPIN selling : de quoi s’agit-il concrètement ?
Cette fameuse technique de vente a été théorisée par Neil Rackham dans les années 80. Ce fut une étude psychologique faite sur 135000 sujets. Le but était de déceler les bonnes pratiques de vente, mais encore d’analyser les facteurs-clés du succès commercial. Le SPIN selling ou le SPIG dans la langue française est une stratégie visant à optimiser les chances de réussir une vente. Pour ce faire, quatre questions seront posées dans un ordre à respecter. D’ailleurs, SPIG est l’acronyme des quatre initiales qui correspondent à chaque question : Situation, Problème, Implication et Gain ou alors SPIN où N représente la Nécessité. Ces dernières seront expliquées dans les deux prochains paragraphes.
Première partie : situation et problème
Dans la première phase qu’est la situation, il s’agira de poser le maximum de questions au prospect dans la coconstruction d’une vente. Ainsi pour dire, faire le point sur la situation passée, actuelle et future du prospect. Quelle a été sa situation avant la rencontre, qu’en est-elle aujourd’hui et où souhaite-t-il aller dans l’idéal ? Il sera pertinent aussi de lui demander quels sont ses défis, buts, en quoi consiste son rôle ou encore dans quel secteur baigne-t-il ? L’objectif étant d’évaluer le contexte dans lequel se trouve le prospect. Ensuite, pour la seconde phase, le problème auquel le prospect fait face, sera évalué à travers des questions sur ses difficultés et les conséquences de celles-ci. S’il parvient à se dire qu’il faut les résoudre, ce sera l’occasion parfaite pour obtenir toute son attention tout en lui avançant des solutions.
Deuxième partie : implication et Gain / Nécessité
La troisième étape dans le SPIN selling est l’Implication. En général, les questions à lui poser se centrent sur les implications du client potentiel dans son activité. Le commercial poussera celui-ci à dégager tous les impacts négatifs suite à ses difficultés. D’ailleurs, l’identification des difficultés rencontrées a été réalisée lors de la précédente étape. L’objectif dans l’Implication est de conscientiser le prospect par rapport à la gravité de sa situation et que s’il ne la résout pas de toute urgence, cela va empirer. D’où, le commercial arrive à la dernière étape. Celle-ci visera à surprendre le client par les gains qu’il obtiendra s’il arrive à résoudre sa crise. Il répondra lui-même à la question et lui apportera ses réponses. Là est le moment crucial pour sortir la dernière carte maîtresse. La solution proposée par le commercial correspondra comme par magie au problème du prospect. Normalement, si l’entretien s’est bien déroulé, il signera.